Jak platforma e-commerce może pomóc w automatyzacji procesów w firmach B2B? - Automation Talk #7

W tym odcinku dowiesz się:

• Czy jest Robotic Process Automation?
• W jakim celu stosujemy Robotic Process Automation?
• Dla kogo jest Robotic Process Automation?
• Czy roboty popełniają błedy?
• Jak podejść do robotyzacji?
• O rodzajach oprogramowań wykorzystywanych podczas Robotic Process Automation.

Posłuchajcie, zmotywujcie i wyciągnijcie z tej rozmowy to, co dla Was teraz najlepsze.

🎧 Zapraszamy na Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, Spreaker. Enjoy!

Listen to "#7 Jak platforma e-commerce może pomóc w automatyzacji procesów w firmach B2B?" on Spreaker.

Transkrypcja

Sebastian Grzesik: Cześć, nazywam się Sebastian Grzesik.

Mateusz Tajak: Cześć, z tej strony Mateusz Tajak.

Sebastian Grzesik: Witamy Was w kolejnym odcinku Automation Talks. Dzisiaj będziemy rozmawiać o automatyzacji procesów biznesowych z nieco innej perspektywy, czyli z punktu widzenia sprzedaży B2B w formie e-commerce. Przechodząc od razu do tematu, chciałbym przedstawić trzy główne obszary, po których będziemy się poruszać. Najpierw spróbujemy zrozumieć, jakie problemy rozwiązuje e-commerce w sektorze B2B. Później przedstawimy różnice pomiędzy mechanizmami zakupowymi w B2B oraz B2C. Wspólnie z Mateuszem zastanowimy się też nad tym, jak podejść do projektu e-commerce B2B, aby takie wdrożenie odbyło się z sukcesem w firmie.

Mateusz Tajak: E-commerce to teraz nośne słowo na rynku. Każdy chciałby mieć albo już ma rozwiązania e-commerce. Proponuję zatem, abyśmy na początku zdefiniowali, czym jest e-commerce. Tym bardziej że w czasie pandemii boom na e-commerce jest dość widoczny, czyż nie?

Sebastian Grzesik: W takim razie spróbuję zdefiniować ten termin za pomocą cyfr. Myślę, że one opowiadają w bardzo obrazowy sposób...

Mateusz Tajak: Poza tym, cyfry nigdy nie kłamią.

Sebastian Grzesik: To prawda. Między 8 a 12 trylionów dolarów - to jest wartość globalnego rynku e-commerce w 2019 roku. Estymacja czy też predykcja do 2023 roku mówi o 25 trylionach dolarów. W tym momencie mam trudność z wyobrażeniem sobie tej kwoty...

Mateusz Tajak: Tak, to są już właściwie niewyobrażalne dla normalnego człowieka kwoty. Z drugiej strony pokazują one skalę tego zjawiska, prawda?

Sebastian Grzesik: Bardzo ciekawe jest to, że pomiędzy 2019 i 2020 rokiem rynek e-commerce w sektorze B2B zaczął bardzo dynamicznie rosnąć. Biznesy, które dotychczas dokonywały transakcji w formie tradycyjnej, zauważyły, że wraz z rosnącą falą e-commerce w sektorze B2C, zmieniają się nawyki zakupowe. Obecnie zakup maszynki do golenia, dywanu albo biurka przez Internet jest właściwie możliwy w czasie pracy. Wówczas zastanawiasz się, czy możliwe byłoby również robienie zakupów w sektorze B2B w formie zdigitalizowanej. Jest to właśnie jeden z powodów, który odpowiada na pytanie: dlaczego dzisiaj przedsiębiorstwa zastanawiają się nad uatrakcyjnieniem własnych procesów biznesowych czy ścieżek zakupowych dla klientów? Oczywiście mówimy tutaj o świadomych przedsiębiorstwach. Poruszając się znowu po świecie statystyk i przeglądając badanie skierowane do 500 producentów różnorodnych wyrobów, okazuje się, że niemal 60% klientów B2B pyta o możliwość złożenia zamówienia w formie online w danym przedsiębiorstwie. Tutaj tylko doprecyzuję, że przedsiębiorstwa B2B (manufaktury, fabryki) najczęściej dystrybuują swoje towary do innych przedsiębiorstw, które potem zajmują się sprzedażą. Rzadko zdarza się sytuacja, kiedy manufaktura dokonuje transakcji z klientem końcowym. Najczęściej w tym procesie pojawia się pośrednik, którym może być albo pojedynczym dystrybutorem, albo siecią dystrybucyjną, albo małą organizacją zajmującą się sprzedażą na lokalnym rynku, dzięki znajomości specyfiki danego miejsca.

Mateusz Tajak: Podam tutaj przykład i ocenisz, czy jest on zgodny z tym, co przed chwilą powiedziałeś. Chyba wszyscy możemy sobie wyobrazić firmę produkującą śruby, wkręty i nakrętki, której bardzo trudno znaleźć sklep stacjonarny. Osobiście nie spotykam się ze sklepami, w których można kupić towary brandowane określoną marką producenta. Śruby, wkręty czy inne narzędzia budowlane różnych producentów można zakupić, wchodząc do marketów, składów budowlanych czy innych miejsc, które możemy nazwać lokalnymi marketplace’ami narzędzi związanych z budownictwem. Mamy tutaj zatem potwierdzenie, że sprzedażą do użytkownika końcowego danego produktu angażują się wyspecjalizowane firmy zajmujące się handlem i dystrybucją. Zadaniem producentów jest zaopatrywanie dostawców. Tutaj pojawia się element wymiany pomiędzy producentem śrub, wkrętów czy nakrętek a marketem budowlanym typu Castorama.

Sebastian Grzesik: Masz rację. Przy okazji poruszyłeś bardzo ważny problem związany z modelem dystrybucji. Chcąc się jednak cofnąć w naszej dyskusji, chciałbym Ci zadać pytanie: jakie problemy, Twoim zdaniem, są rozwiązywane za pomocą B2B e-commerce? Dla mnie to jest jeden z kluczowych elementów, który pozwoli naszym słuchaczom zrozumieć, dlaczego w ogóle warto rozważać inwestycję w infrastrukturę i oprogramowanie wspierające nowy sposób dotarcia do klienta.

Mateusz Tajak: Odpowiem tak, jak każdy konsultant: „to zależy”... Chociaż wydaje mi się, że  w dużej mierze takie narzędzia rozwiązują problemy podobne do tych, które widzimy w segmencie e-commerce B2C. Chodzi tutaj o automatyzację, usprawnienie, zmniejszenie kosztów i zwiększenie efektywności w prowadzeniu procesu sprzedaży pomiędzy producentem a użytkownikiem końcowym lub firmą, która potem będzie sprzedawać do klienta indywidualnego. To są argumenty, które przychodzą mi do głowy w pierwszej kolejności.

Sebastian Grzesik: Absolutnie masz rację. 63% przedsiębiorstw decydujących się na zmianę lub usprawnienie swojego procesu sprzedaży jako główny powód zmiany podaje chęć poprawienia efektywności realizowania tych procesów. Tłumacząc to w bardziej obrazowy sposób, wyobraźmy sobie klasyczny dział sprzedaży producenta śrubek, w którym jest bardzo dużo faksów, telefonów, harmider i wysokie natężenie dźwięku związany z ciągłymi konwersacjami sprzedawców z klientami, którzy dzwonią albo wysyłają zapytania drogą mailową…

Mateusz Tajak: Do tego dochodzą handlowcy, którzy jeżdżą po klientach i zbierają zamówienia… Do ich obowiązków przecież należy odwiedzanie partnerów z danego obszaru po to, aby porozmawiać czy przedstawić cennik. Cały proces jest bardzo manualny, czyż nie?

Sebastian Grzesik: Dokładnie tak. Jednak można prościej… A jeżeli nie łatwiej, to w bardziej ustrukturyzowany sposób. W ten sposób płynnie przechodzimy do określenia powodów, które decydują o zaimplementowaniu oprogramowania związanego z B2B e-commerce. Jednym z nich jest oczywiście usprawnienie procesu sprzedaży, które często wiąże się z restrukturyzacją, przebudowaniem, skonsolidowaniem lub po prostu zastanowieniem się nad sposobem dotychczasowej realizacji procesów sprzedażowych. Chodzi o to, aby zastanowić się, czy określone cele sprzedażowe są realizowane, czy może jednak znajdują się gdzieś przestrzenie na usprawnienia. Z drugiej strony jest to pewna przewaga konkurencyjna. Jeżeli jestem producentem śrubek i u mnie można je zamówić tylko przez telefon albo faksem, a Ty jesteś producentem oferującym możliwość zamówienia za pomocą systemu online, do którego wystarczy się zalogować przy użyciu loginu i hasła, a potem wybrać produkty o dowolnej porze, to masz nade mną przewagę. W ogóle największą zaletą zamawiania online jest to, że przestajemy operować wokół czasu, dostępności czy potrzeby kontaktu mailowego. Kiedy chcę i podejmuje decyzję o podjęciu jakiejś transakcji, to po prostu ją wykonuje i kropka. Automatycznie, w tym momencie biznes jest bardziej konkurencyjny, zwłaszcza kiedy otwiera nową drogę czy formę nawiązywania transakcji.

Mateusz Tajak: Zdecydowanie jest to przewaga konkurencyjna. Tym bardziej że dzięki takiemu rozwiązaniu można obniżyć koszty prowadzenia działalności oraz ceny sprzedawanych produktów. Są przecież takie branże, w których cena gra bardzo dużą rolę w procesie zakupowym, zwłaszcza przy masowych sprzedażach produktów od firm produkujących. Posługując się przykładem śrubek, to przy ich wyborze raczej nie zastanawiasz się nad producentem, tylko patrzysz na cenę (przy założeniu, że nie jesteś specjalistą, któremu zależy na specyficznych wymaganiach). Tak, platforma e-commerce może być dużą przewagą w stosunku do konkurencji. Warto też tutaj dodać, że wdrożenie e-commerce wymaga zmiany procesów biznesowych, które dzieją się w firmie. To nie jest tak, że wszystko działa idealnie po wdrożeniu systemu e-commerce. Przy okazji musimy pozmieniać procesy sprzedażowe czy podejście do samej sprzedaży w dziale handlowym, ale to jest temat na zupełnie inną rozmowę, bo wykracza poza techniczne aspekty automatyzacji e-commerce. Natomiast możemy też zauważyć, że - przy okazji - inne procesy się usprawniają, bo klienci z dostępną platformą e-commerce mogą na przykład pobierać automatycznie faktury. Wcześniej trzeba było je wystawiać ręcznie, drukować i wysyłać pocztę. Teraz mamy proces pozwalający klientom samodzielnie pobierać faktury czy korekty z systemu albo składać reklamacje przez platformę. Oznacza to, że są transformowane inne procesy, które nie są związane ze sprzedażą, ale stają się one równie efektywne, jak sam proces sprzedaży. Od strony automatyzacji procesów, warto mieć też na uwadze, że to jest pewna zmiana w firmie, która pozornie dotyka tylko jednego obszaru, ale w rzeczywistości wpływa bardzo znacząco na inne pola, które wcześniej było trudno określić.

Sebastian Grzesik: W tym momencie przychodzi mi do głowy element niekoniecznie oczywisty, ale istotny dla lepszego zrozumienia istotności transformacji i usprawnienia procesu sprzedaży w sektorze B2B. Chodzi mi tutaj o to, że w wielu firmach relacje B2B pomiędzy organizacjami odbywają się również w kontekście finansowym. Oznacza to, że zakup towaru od producenta nie zawsze wiąże się z automatyczną płatnością. Taka sytuacja jest naturalnym elementem transakcji w sektorze B2C - kupujesz coś, a potem dokonujesz płatności gotówką, przelewem, za pobraniem, albo w inny, możliwy w dzisiejszych czasach sposób. Chociaż w dzisiejszych czasach jest to też trochę wywrócone do góry nogami, bo w ostatnim czasie w Polsce pojawiła się możliwość zakupienia czy posiadania czegoś, za co zapłacimy za 30 dni. Jest to taka semi-ratalna opcja, która jest też dostępna dla sektora B2C. Wracając jednak do meritum, chciałem podkreślić perspektywę efektywności procesu sprzedażowego z perspektywy tak zwanego rachunku kupieckiego. Przykładowo: mam konto z określoną ilością kredytów, za pomocą którego mogę w Twoim nowoczesnym systemie zakupić odpowiednią ilość śrubek i nie muszę zadawać pytania o to, ile mogę ich  kupić - taki pogląd jest widoczny na bieżąco w trakcie składania zamówienia. Zarówno saldo przychodów i rozchodów jest dostępne, jak i możliwy jest podgląd faktur czy transakcji, jakie już zostały wykonane pomiędzy danymi podmiotami. Uważam, że to jest niedoceniony, a wybitnie pracochłonny element dla handlowców, którzy operują w nieco bardziej tradycyjny sposób (na mailach, telefonach czy faksach).

Chciałem się tutaj na chwilę zatrzymać i porozmawiać o tym, jakie widzę różnice pomiędzy sektorem B2B i B2C. Wyżej wspomniany element płatności podkreśla, że te rozbieżności są znaczące. Poza tym jest jeszcze kilka innych elementów, które przychodzą mi do głowy. Pierwszym naczelnym jest workflow - sposób, w jaki dokonujemy transakcji, zwłaszcza tych bardzo kompleksowych, który może się znacząco różnić od procesu sprzedaży w sektorze B2C. Nawet najbardziej złożona transakcja B2C najprawdopodobniej będzie nieco mniej kompleksowa niż transakcja B2B. Dlaczego? Wyobraźmy sobie, że chcemy kupić wyposażoną Teslę, która jest dostępna dla klienta indywidualnego. Przed zakupem wybieramy baterię, silnik, kolor, wnętrze, opony czy inne dodatkowe opcje. Jednak na tym etapie kończy się cały proces. Podobnie jest z procesem kupna domu w sektorze B2C. Choć jest on skomplikowany, to wydaje mi się, że dla klienta indywidualnego zakup domu jest mniej kompleksowy niż na przykład zamówienie elementów stalowych w sektorze B2B. Przy zamówieniu elementów stalowych trzeba zastanowić się, czy mają one być spawane, cięte czy malowane, czy są mi one potrzebne do zbudowania maszyny, czy wymagają uzupełnienia o wspomniane wcześniej śrubki. Wydaje mi się, że workflow procesu zakupowego w sektorze B2B może być bardzo kompleksowy i rzadko wpisujący w całości w jedną fabrykę, producenta, czy w konkretny dział handlowy danej firmy. Uważam, że jedną z największych zalet i jedną z największych różnic pomiędzy B2B i B2C. Czy jeszcze jakaś różnica, oprócz workflow procesu zakupowego, przychodzi Ci, Mateuszu, do głowy?

Mateusz Tajak: Oczywiście! Według mnie największą różnicą pomiędzy e-commerce B2B a B2C jest to, że w e-commerce B2C mamy jeden produkt posiadający specyficzne parametry, jak na przykład: cena, ilość czy dostępność. Te wszystkie parametry są komunikowane do całego rynku. Natomiast w sektorze B2B bardzo często jest tak, że ten sam produkt może mieć inne parametry dla poszczególnych klientów. Tutaj wszystko zależy od warunków umowy czy poziomu partnerstwa (np. firmy robią większe zakupy, więc mają inne warunki cenowe). Takich wariacji nie dostarczają platformy B2C, zaś w B2B trzeba je przewidzieć, bo tak działa proces zakupu w tym sektorze. Co więcej, mamy umowy handlowe, które na platformie B2B muszą być odzwierciedlone. Myślę, że to jest duża różnica pomiędzy B2C i B2B. Możemy mieć firmę, która produkuje tylko jeden produkt, na przykład baterie albo specyficzny rodzaj akumulatorów i cała fabryka zajmuje się produkcją tylko tej jednej rzeczy. Handlowcy, którzy do tej pory działali na mailach, przyjmowali zamówienia ręcznie, później prowadzali je do systemu i sprzedawali. Natomiast nic nie stoi na przeszkodzie, aby na platformie B2B prezentować jeden produkt z różnymi parametrami dla różnych dostawców. Z drugiej strony, możemy powiedzieć o sytuacji, o której już wcześniej wspomniałeś, czyli o możliwości konfigurowania elementów zgodnie z zapotrzebowaniem. Jednak z mojej perspektywy tą największą różnicą jest to, że w B2B mamy klientów, którzy na te same produkty mają wynegocjowane inne parametry czy różne warunki handlowe. Taka sytuacja nie jest popularna w przypadku B2C.

Sebastian Grzesik: Masz rację. Można zatem powiedzieć, że z perspektywy B2C konsumenci często próbują unikać logowania do systemu i nie uczestniczyć w procesach związanych z personalizacją, ponieważ wymaga to większej ilości kliknięć w procesie zakupowym czy pozostawienia adresu mailowego. W B2B ta rola zupełnie się odwraca. Potencjalni klienci mają dedykowaną cenę (ustalaną na przykład według typu prowadzonej działalności) lub są dla nich przygotowywane bardziej specyficzne opisy albo spersonalizowane katalogi. Wszystko tutaj może zależeć od historii współpracy poszczególnych podmiotów, poprzednich transakcji i perspektyw dalszej kooperacji. Mało tego, logowanie się do systemu może umożliwić indywidualną dyskusję o cenie lub poproszenie o przygotowanie dedykowanej oferty bardziej skomplikowanych elementów. Można tutaj powiedzieć, że sky is the limit. Trzeba natomiast podkreślić, że w większości popularnych platform B2B istnieją takie możliwości jak: rozmowa o cenie, wyzwalanie czatów lub video chatów z zespołem handlowców, aby przedyskutować problematyczne kwestie. Myślę, że kolejną kwestią rozróżniającą B2B i B2C jest element logistyczny. Przykładem mogą być retailerzy mający możliwość wyboru miejsca, magazynu, centra kosztów, czy alokacji zamawianych produktów. Tutaj możemy podejść do sprawy w holistyczny sposób i wypełniać te aktywności, które są realizowane przez osoby w terenie w kontekście typowych działań B2B lub w dedykowanych działach handlowych w danej organizacji.

Mateusz Tajak: Przychodzi mi do głowy jeszcze jedna istotna różnica. W przypadku sektora B2C e-commerce ma być warstwą sprzedażową dla działań marketingowych, który jest realizowany przez firmę. Natomiast w przypadku segmentu B2B bardzo często platforma ma być wsparciem do typowych działań sprzedażowych, a nie tylko marketingowych. Pamiętajmy o tym, że firmom zajmującym się e-commerce i sprzedażą detaliczną dla sektora B2C zależy na tym, aby klienci dowiedzieli się jak najwięcej o produkcie już na samym początku. W przypadku B2B bardzo często jest tak, że oferta nie jest wystawiona publicznie. Tak naprawdę ktoś musi dać klientowi dostęp (login i hasło) do systemu, w którym można zobaczyć proponowane warunki handlowe, na podstawie których jest podejmowana decyzja o dalszej współpracy. To też jest dość duża różnica, prawda? Platforma e-commerce w B2B jest wsparciem dla działań zespołu handlowego, a nie jego całkowitym zastępstwem.

Sebastian Grzesik: Bardzo mi się podoba ten przykład. Użyję tutaj jeszcze przykładu z własnego życia. Pamiętam, jak wiele lat temu prowadziłem sklep internetowy, który sprzedawał doniczki. Jednym z moich poważnych zmartwień na etapie rozwoju sklepu (sklep był prowadzony przez 1,5 roku) było opakowanie. Frustrowało mnie to, że nie mogłem go spersonalizować. A dlaczego nie mogłem przygotować indywidualnego projektu? Dlatego, że umówienie się z handlowcem w firmie zajmującej się produkcją opakowań było trudne dla małego przedsiębiorcy. Nie miałem możliwości zadzwonienia i umówienia się na spotkanie, bo taka osoba obsługiwała poważnych graczy rynkowych. To było coś, co mnie strasznie frustrowało, tym bardziej że nie miałem pieniędzy na zamówienie opakowań w ilościach rynkowych po cenie przygotowanej dla dużego biznesu. Z drugiej strony moja sprzedaż wzrastała bardzo szybko i zależało mi na tym, aby wizerunek sklepu był odbierany na odpowiednio wysokim poziomie. Dzisiaj mamy na polskim rynku startup - Packhelp, który rozwiązuje właśnie ten problem. Ich rozwiązanie kierowane jest do średnich i małych przedsiębiorców, którzy chcieliby mieć własny sposób pakowania produktu i nie musieli się spotykać z handlowcem, który jest jeden na województwo czy region i do którego trudno wpasować się w grafik spotkań. Zamiast tego wystarczy załadować zdjęcia, wybrać kolor, design i styl oraz ustalić termin dostawy. Wówczas spersonalizowane opakowanie przychodzi w forme e-commcerce na podany adres organizacji. W e-commerce B2B widzę szansę na powiększanie grona klientów, nie odrywając od codziennej pracy handlowców. Co za tym idzie, zwiększa się efektywność procesu sprzedaży, a także jesteśmy w stanie poprawić wyniki sprzedaży. I to jest magia tego narzędzia!

Mateusz Tajak: Zdecydowanie tak. Kiedy o tym teraz słucham, to uświadamiam sobie, że są branże czy segmenty gospodarki, które działają w e-commerce B2B już od jakiegoś czasu. Wiele firm korzysta z tych narzędzi. Tak naprawdę niewykorzystywanie e-commerce w takich branżach może być zabójcze dla firmy. Natomiast są też branże, które tego e-commerce w ogóle się nie dotykają. Jeśli chodzi o branże, które dobrze wykorzystują e-commerce, to przykładem może być branża poligraficzna. Nie wyobrażam sobie sytuacji, żeby zamawiać ulotki lub wizytówki w innej formie niż przez system. Podobnie jest z drukowaniem zdjęć - tutaj też nie wyobrażam sobie działania tradycyjnego. Teraz to już jest chyba niemożliwe, żeby podejść do firmy, w której ktoś przy mnie projektuje grafikę, bym potem mógł ją zamówić i poczekać na realizację czy informację, że mogę odebrać zamówienie. Teraz gdy zamawiamy wizytówki, to logujemy się do systemu firmy zajmującej się tworzeniem wizytówek, gdzie jest możliwość wprowadzenia parametrów, przygotowania i wysłania  szablonu graficznego. A po stronie firmy jest obrobienie materiałów, przygotowanie do druku i realizacja zamówienia. Właściwie cały proces został przeniesiony do sfery online. Natomiast są branże, takie jak produkcja czy branża stalowa, gdzie te systemy e-commerce dopiero wchodzą do użytku. Będąc w takiej branży, rzeczywiście jest możliwe budowanie przewag konkurencyjnych, które pozwolą firmie albo zostać liderem albo znacznie szybciej rosnąć niż konkurencja.

Sebastian Grzesik: Jest taki przykład z branży stalowej, który odkryłem jakiś czas temu - metals-hub.com. Jest to serwis, w którym przedsiębiorcy mogą między sobą handlować nie tylko stalą, ale również stopami tej stali. Kiedy rozmawiałem z jednym z przedstawicieli tego przedsiębiorstwa kilka miesięcy temu, to opowiadał mi historię, jak huty próbowały wyszukać budżet po to, aby wyłączyć ten serwis. To był przykład tworzenia zakłóceń na rynku, które miały przełamać istniejące w formalnej lub nieformalnej formie zasady handlu w danej dziedzinie. Siła e-commerce może być znacząco rezonująca nawet na branże, które w oczywisty sposób nie nadają się do implementacji rozwiązań z zakresu B2B e-commerce. Możemy się jednak przekonać, że to jest możliwe także w miejscach nieoczywistych, dzięki czemu branże mogą się odmienić, urealnić albo zmienić w kontekście warunków handlowych.

Mateusz Tajak: Taka sytuacja pokazuje, że transformacja cyfrowa związana z wdrożeniem platformy e-commerce sprawia, że firma wystrzeliwuje do przodu. Mamy tutaj sytuację, że huty zobaczyły, jakie zmiany zachodzą na rynku. Jeśliby się skupiły wyłącznie na próbach zakazania działania tej platformy, a nie na rozpoczęciu własnego projektu transformacji związanego z przekierowaniem na platformy e-commerce, to wówczas metals-hub.com zbudowałby sobie ogromną przewagę konkurencyjną za pomocą platformy e-commerce. To jest doskonały przykład obrazujący, jak szybko można być liderem w branży tylko dzięki zastosowaniu nowoczesnych rozwiązań.

Sebastian Grzesik: Kolejnym istotnym tematem, jaki warto zdekomponować w kontekście B2B e-commerce to sposób, w jaki można z sukcesem wdrożyć tego rodzaju rozwiązanie w firmie. Z tego, co wiem, to jest pięciostopniowa kolejność elementów, na które warto zwrócić uwagę przy rozpoczynaniu przygody z B2B e-commerce. Ten pierwszy krok to identyfikacja aktualnego procesu sprzedaży. Jest to szalenie ważny etap, o czym już zostało wspomniane przez Mateusza. Warto zmapować, opisać i rozpoznać, w jaki sposób klienci B2B dokonują transakcji z daną organizacją. Jeżeli będziemy mieli taką wiedzę, to będziemy też w stanie w łatwiejszy sposób przygotować brief dla projektu e-commerce. Podsumowując, w pierwszym kroku identyfikujemy, w jaki sposób nasza organizacja zajmuje się procesami sprzedaży. W drugim kroku warto rozpoznać, w jaki sposób można zastosować narzędzia B2B e-commerce i rozpisać taki brief, który pomoże nam rozmawiać oraz walidować firmy, które potencjalnie mogłyby wdrożyć tego rodzaju rozwiązanie. Trzeci krok został zdefiniowany na podstawie naszych obserwacji z dotychczasowej współpracy z klientami i wdrożonych przez nas projektów. Chodzi tutaj o walidację zbudowanego rozwiązania na etapie jednego klienta. Trzeba zweryfikować workflow procesu end-to-end w małej skali. Czasami nazywa się to daily run albo test run. Natomiast warto tutaj pamiętać o tym, aby mieć promotora, na przykład osobę, który już pytała o rozwiązanie B2B e-commerce w naszej organizacji i z tą osobą je walidować. Z naszych obserwacji wynika, że czwartym krokiem powinno być uruchomienie procesu sprzedażowego w formie B2B e-commerce oraz promowanie tego rozwiązania. Oznacza to, że musimy zadbać o to, aby w rozmowach z naszymi klientami, jeżdżąc do nich i spotykając się z nimi, dowiedzieli się o tym narzędziu i zaczęli z niego korzystać. Jeśli nasi klienci będą używać platformę e-commerce, to możemy otrzymać od nich informację zwrotną na temat systemu, dzięki której później będzie możliwy dalszy rozwój platformy. Ostatnim, piątym elementem jest walidacja, ewaluacja oraz implementacja wszystkich funkcjonalności, które powstały po procesie doskonalenia na podstawie zgromadzonych informacji zwrotnych.

Mateusz Tajak: Dodałbym tutaj jeszcze kilka uwag związanych z promocją, o której mówiłeś w punkcie czwartym. Chodzi o to, że promowanie rozwiązania wśród klientów jest procesem powiązanym z ułożeniem wewnętrznego procesu sprzedażowego. Należy pamiętać o tym, że wewnętrznie w firmie możemy mieć zarówno osoby, które będą korzystać z platformy e-commerce B2B, jak i osoby, dla których to rozwiązanie będzie postrzegane jako konkurencja. Proszę sobie wyobrazić handlowców, którzy mają poukładane procesy sprzedażowe czy też relacje z klientami i nagle coś się wywraca do góry nogami. W związku z tym, jak już wcześniej wspomniałem, o układaniu procesu sprzedaży moglibyśmy nagrać osobny odcinek. Według mnie ważne jest jednak zwrócenie uwagi na to, że wdrożenie platformy e-commerce B2B nie tylko opiera się na samej czynności wdrożenia. Zakładam, że drugie tyle - jeśli nie więcej - pracy jest potrzebne w obszarach skupionych na procesach, organizacji, czy analizie modelu biznesowego. Tak naprawdę w tych obszarach również jest dużo pracy, na której trzeba się skupić. Ogromna ilość platform e-commerce w obszarze B2B nie powiodła się właśnie ze względu na złe podejście, które polegało na założeniu, że po wdrożeniu platformy ludzie sami zaczną z niej korzystać, a handlowcy po prostu zaczną proponować ją klientom. Często tak się jednak nie działo przez to, że warstwa procesowa była zaniedbana i nie zaopiekowana. Z punktu widzenia zmian w procesach, nie tylko tych sprzedażowych, ale wszystkich, z jakimi spotykamy się w organizacji, jest to istotny element. Podobnie jest w działach finansów, kiedy rozmawiamy o wprowadzeniu robotów, systemów workflow, obiegu dokumentów czy systemów OCR. Wówczas opowiadamy tę samą historię, w której podkreślamy, że samo wdrożenie aplikacji nic nie da. Potrzeba zmiany podejścia, przyzwyczajeń w pracy i procesów, na których ludzie pracują. Trzeba też stworzyć kulturę zmiany czy usprawniania, dzięki której będzie można iść do przodu z cyfrową transformacją.

Myślę, że będziemy się zbliżać do końca dzisiejszej rozmowy. Jesteśmy ciekawi Waszej opinii na temat odcinka, którego tematyka jest luźniejsza, wokół biznesu, a nie o samej automatyzacji. Sebastianie, dziękuję Ci za dzisiejszą rozmowę na temat platform B2B e-commerce. A Was zapraszamy do komentowania i przesyłania informacji zwrotnej o tym, jak podobają Wam się nasze odcinki i rozmowy. Jednocześnie zapraszamy też na kolejne nagranie.